集客って概念が無いと全く分からないんですよね。
例えば、こんな目標があったとします。
契約件数を増やす。
この目標に対して、マーケティングの意識の無い方の考え方。
契約案件を増やす→訪問件数を増やす→1日10件飛び込み訪問。または、紹介から同行訪問で件数を増やす。無駄な鉄砲数打ち当てる。足で稼げ！愚直に訪問をしろ。
マーケティング的な考え。
営業が足で稼いでも、訪問件数はたかが知れている。営業の人数分でしか訪問回数は増えない。訪問回数を増やす為に営業を増やすのは、人件費の無駄である。
じゃ、どうするか？
製品の問い合わせを増やす。
製品の訴求力を上げる。LPの作成、SEOの設定。製品の導入メリットをしっかりと訴求。
全国から問い合わせが来る様にすれば、全国に営業担当は配置しなくていいよね？人件費が浮いて、更に全国から問い合わせが来れば、楽。
新規飛び込みで、需要の無い施設へ飛び込んで説明するも、資料請求で訪問した方が、興味があるから話を聞いてくれる。
転職して最初に提案した内容でした。
答えは、全国から問い合わせが来れば営業が要らなくなるからと却下。
問い合わせが来たところは営業が担当としてフォローすれば良いと説明しましたが実現しませんでした。
製品の紹介動画などは制作運用する様になったのですが、本当はもっと問い合わせが増えるような仕組み作りもしたいんですよね。
でも、それは営業の仕事では無い。訪問するのが営業の仕事だと。
綺麗に線引きされています。
先程の話しの内容では理解できない為、言い回しを変更。
「営業で訪問してパンフレットをお渡しします。興味があれば、どんな会社かホームページをみてチェックされます。その時に、パンフレットより詳しく製品の内容が書いてあれば訴求力が上がりますよね？パンフレットを見せた後にしょぼいコーポレートサイトだったら大丈夫かなって疑いますよね？なので最低限の準備としてコーポレートサイトはしっかりしましょう」
この言い回しで、ブラッシュアップすることができました。
次に転職するならマーケッターかなと思います。
営業が少し手間も商談回数が増やせるのが、マーケッターの仕事かな。
ちなみに、アイキャッチ画像は、ハイパワー・マーケティングの著者
シェイ・エイブラハム氏です。
コメント